十二月二十五日，南方家具厂经过讨论需要增加甲醛生产的配套装置，所以还要找到瑞典人。经过对比，林墨想到了约翰逊前面特意找的他们，经过向办公室汇报后对比，选择了备用的瑞典人。
约翰逊一直安静地坐在旁边，翻阅着文件，偶尔跟那个年轻人低声说几句。他的表情比范德贝克平静得多，像是来参加学术会议，不是来谈判的。
“约翰逊先生，久等了。”林墨走过去，在他对面坐下。
约翰逊抬起头，推了推老花镜：“林先生，没关系，我们也没想到还有合作的机会。”
“约翰逊先生过奖了。”林墨翻开笔记本，“那我们开始吧。不过今天的安排，跟之前不太一样。”
约翰逊微微一愣：“不一样？”
林墨点点头：“贵方的甲醛配套装置，跟人造板生产线虽然相关，但更核心的关联，其实是化工和尿素生产线。所以我建议，把贵方的谈判，跟化工组合在一起。”
他顿了顿，看向会议桌另一端——那里坐着化工组的孙博文和吴建国，还有几位从燃化部来的专家。
约翰逊顺着他的目光看过去，愣了一下，随即露出恍然的表情：“林先生，你这个安排很合理。甲醛装置确实更接近化工领域。如果跟尿素生产线联动，能发挥更大的价值。”
林墨站起身，把约翰逊和他的助手引到化工组那边。孙博文站起来，跟约翰逊握了握手：“约翰逊先生，久仰大名。您在甲醛领域的论文，我在国内就读过。”
约翰逊有些意外：“孙先生读过我的论文？”
孙博文笑了：“当然。您1968年在《瑞士化学学报》上发表的那篇关于银法甲醛工艺优化的文章，是我们研究小组的重要参考资料。”这篇论文是林墨昨天才给的孙博文，也是为了告诉对方，我们是了解你的。
约翰逊的表情变了。他看了旁边的年轻人一眼，那年轻人也露出了惊讶的神色。他们显然没想到，在中国的谈判桌上，会遇到读过自己论文的同行。
“孙先生，很高兴认识你。”约翰逊的语气比刚才热络了许多，不再是公事公办的态度，“那篇文章是我在perstorp研发中心工作时写的。没想到在中国也有读者。”
孙博文请他坐下，几个人围坐在会议桌旁，气氛比之前轻松了不少。
林墨没有参与化工组的讨论，而是坐在旁边旁听。他要确保人造板配套装置的接口问题不被忽略，但具体的化工技术细节，孙博文比他专业得多。
孙博文翻开应答文件，直接切入正题：“约翰逊先生，贵方的甲醛装置方案，我们仔细研究过了。有几个技术问题，需要澄清。”
“请说。”约翰逊摊开双手，态度比面对林墨时更放松一些。
孙博文指着文件上的某一页：“第一，银催化剂。贵方在应答文件里写的是‘银催化剂寿命三个月’，但据我所知，perstorp的银催化剂实际寿命可以达到六个月。你们是不是故意降低了保证值？”这也是林墨特意标红的点。
约翰逊的表情变了一下。他显然没想到孙博文连这个都知道。
“孙先生，六个月是实验室条件下的数据。实际工业生产中，受原料纯度、操作条件的影响，寿命会有所下降。我们写三个月，是为了保险起见。”
孙博文没有被这番说辞说服：“保险起见？还是为了后续卖催化剂留空间？三个月换一次催化剂，你们的利润比卖设备还高。”
他顿了顿，从资料里抽出一张纸：“这是perstorp在1970年在报纸上宣传的的催化剂保证值——五个月。为什么70零年你们就能发表保证值是五个月，但是给我们的是三个月？”
约翰逊沉默了几秒，然后开口，语气比刚才诚恳了一些：“孙先生，报纸上确实保证了五个月。但那需要我们派驻了两名催化剂专家常驻一年，手把手培训操作工。如果你们也能提供同样的条件，我们可以把保证值提高到五个月。费用由你们负责。”
孙博文下意识看了林墨一眼。林墨微微点了点头表示自己觉得可以谈。
孙博文转回来：“催化剂专家常驻，可以接受。但专家的人数、驻场时间、培训内容，需要写入合同。而且催化剂的活化工艺，必须提供完整的操作手册。”
他翻开笔记本，念出事先准备好的条款：“银催化剂保证寿命五个月。外方派遣两名催化剂专家，在装置投产初期驻场六个月，负责催化剂装填、活化、运行优化和操作工培训。外方提供完整的催化剂活化工艺手册，包括升温速率、还原时间、氢气纯度要求、活化过程中的监控参数和应急处理方案。”
约翰逊跟旁边的年轻人低声商量了几句。那年轻人从银色手提箱里拿出一份文件，翻到某一页，指给约翰逊看。两人讨论了几分钟。
“可以。”约翰逊转回来，点了点头，“催化剂保证寿命五个月。两名专家驻场六个月。活化工艺手册可以提供，但核心的催化剂制备工艺——载体处理、活性组分浸渍、焙烧条件——属于专利技术，不包含在内。”
林墨知道这个急不来。先把活化和再生工艺拿到手，制备工艺后面再想办法。
“可以。活化工艺手册必须完整。”孙博文说。
约翰逊点头：“没问题。”
孙博文在笔记本上记下这一条，然后翻到下一页：“第二个问题，尿素合成塔的设计压力。”
他把应答文件翻到某一页，指着上面的数字：“贵方在文件里写的是‘设计压力16mpa’。但根据我们的计算，尿素合成反应的最佳压力是20mpa。16mpa的压力，转化率会下降，能耗会上升。你们是不是为了降低成本，故意降低了设计压力？”
约翰逊的表情变得认真起来。他显然没想到，中方对尿素工艺的了解这么深。这个也是林墨推论出来的结论，现在对方没反驳，那就是对的。
“孙先生，20mpa是高压法的标准参数。我们提供的是改良低压法，设计压力16mpa，转化率跟高压法相比只低两个百分点，但设备投资省百分之二十，运行成本也低百分之十五。综合算下来，性价比更高。”
孙博文立刻追问：“转化率低两个百分点，意味着每吨尿素多消耗多少原料？多出来的能耗怎么算？综合成本真的更低吗？这些数据，你们有没有实际运行报告支撑？”
他从资料里抽出一张表格，推到约翰逊面前：“这是我们做的测算。按年产一万吨尿素算，16mpa的装置比20mpa的装置，每年多消耗甲醇五百吨，多耗电三十万度。五年下来，多花的原料和能源成本，已经超过了设备投资的差价。”
约翰逊接过那张表格，仔细看了一遍。他的眉头越皱越紧，看完之后沉默了好一会儿。
“孙先生，你们的测算很专业。”他终于开口，语气里带着一丝佩服，“16mpa的设计压力，确实是为了降低设备投资。但你们的测算有道理，长期运行成本不一定更低。我回去跟技术团队重新核算，看看能不能把设计压力提高到18mpa。20mpa可能做不到，设备改动太大。”
孙博文看了林墨一眼，林墨微微点了点头。18mpa虽然不是最理想的，但比16mpa强得多，可以作为谈判的中间点。
“可以。18mpa，写入技术条款。”孙博文说，“转化率的保证值，也要相应调整。”
约翰逊点头：“转化率按18mpa重新核算，明天给数据。”
孙博文在笔记本上记下这一条，然后翻到下一页：“第三个问题，催化剂和触媒的强制采购。”
他的语气变得严肃起来：“贵方的应答文件里写的是‘甲醛催化剂、尿素触媒须向perstorp采购，不得找第三方’。而且价格每年上浮百分之五。”
他把文件合上，放在桌上，看着约翰逊：“约翰逊先生，这是典型的捆绑销售。设备卖给我们，耗材也绑在你们身上。价格每年上浮百分之五，等于我们永远被你们牵着鼻子走。”
约翰逊的表情有些尴尬，但语气还算坦诚：“孙先生，催化剂和触媒是化工装置的核心耗材。质量直接关系到装置的运行效率和产品质量。我们要求客户采购我们的产品，是为了保证装置的性能。第三方产品如果质量不稳定，出了问题责任很难界定。”
孙博文没有被这番说辞说服，立刻提出解决方案：“质量的问题，可以通过技术标准和验收程序来解决。我们制定明确的催化剂和触媒技术标准，只要产品符合标准，不管从谁家采购，你们都必须保证装置性能。如果因为催化剂质量问题导致装置不达标，责任由供应商承担，跟你们无关。”
他顿了顿，又补充道：“价格上浮百分之五的条款，必须取消。市场价采购，随行就市。如果你们的催化剂确实有优势，价格合理，我们自然会买。强制采购加每年涨价，这是霸王条款。”
约翰逊沉默了很久。他跟旁边的年轻人低声讨论，语速很快，表情严肃。年轻人从银色手提箱里拿出几份文件，翻给约翰逊看。
五分钟后，约翰逊转过来，语气比刚才妥协了一些：“孙先生，强制采购条款可以取消。但催化剂和触媒的技术标准，必须由双方共同制定，不能单方面由中方决定。另外，在合同签订后的前三年，如果中方从第三方采购催化剂，必须提前送样给我们检测确认。这是为了确保装置性能，不是刁难。”
孙博文看了林墨一眼。林墨微微点了点头——这个条件可以接受。三年时间，足够中方掌握催化剂的生产技术了。
“可以。技术标准双方共同制定。前三年第三方采购的催化剂，送perstorp检测确认。但检测不能收费，确认时间不能超过三十天。”
约翰逊点头：“可以。”
孙博文在笔记本上记下这一条，然后翻到下一页：“第四个问题，尾气处理。”
他的语气变得更严肃了：“贵方在应答文件里写的是‘尾气达标排放’。达什么标？处理效率多少？排放限值是多少？都没有写。”
他合上文件，看着约翰逊：“中国的环保标准正在逐步提高。你们只写‘达标排放’，不明确具体指标，将来标准提高了，你们可以说‘达标’的标准变了，责任不在你们。这个漏洞，必须堵上。”
约翰逊的表情有些无奈：“孙先生，环保标准每个国家都不一样。我们写‘达标排放’，是指达到中国当时的国家标准。这个条款，在以前的合同里都是这么写的。”
孙博文摇头，语气坚定：“以前是以前，现在是现在。我们的要求很明确——尾气处理效率不低于百分之九十五，甲醛排放浓度不超过每立方米五十毫克，甲醇排放浓度不超过每立方米一百毫克。这些指标，必须写入技术条款。”
他把一张纸推到约翰逊面前，上面列着详细的尾气处理指标。约翰逊接过来看了一遍，眉头皱得更紧了。
“孙先生，百分之九十五的处理效率，要求很高。我们的标准配置是百分之九十。要达到百分之九十五，需要增加一级吸收塔，投资要增加不少。”
孙博文早有准备，从资料里抽出一张纸：“这是perstorp在欧洲环保标准严格地区的项目配置。那些项目都是两级吸收，处理效率百分之九十五以上。同样的技术，为什么欧洲可以用，中国就不能用？环保标准虽然现在比欧洲低，但将来一定会提高。一步到位，比以后改造更省钱。”
约翰逊沉默了。他看了旁边的年轻人一眼，年轻人翻了翻技术手册，报了一个数字。
“增加一级吸收塔，成本增加百分之八。”约翰逊转过来，“如果你们能接受这个差价，我们可以把处理效率提高到百分之九十五。”
“可以。增加的成本，可以接受。但处理效率百分之九十五，排放浓度每立方米五十毫克，必须写入合同，作为验收指标。”
约翰逊点头：“可以。”
孙博文在笔记本上记下这一条，然后合上本子，看着约翰逊：“约翰逊先生，技术条款的核心内容就这些了。剩下的细节，技术团队可以逐条核对。感谢贵方的配合。”
约翰逊站起身，伸出手，脸上的表情比进来时轻松了许多：“孙先生，跟懂技术的人谈判，是件愉快的事。虽然过程不轻松，但结果很清楚。”
孙博文握住他的手：“约翰逊先生，合作的基础是坦诚。希望我们后面的合作能顺利。”
约翰逊点点头，带着助手走出谈判厅。
王正国从旁听席走过来，在林墨旁边坐下：“小林，你今天这个安排很聪明。把瑞典人跟化工组一起谈，专业对口，效率高。孙博文那几个问题——催化剂寿命、合成塔压力、强制采购、尾气处理——问得都很准。尤其是强制采购那个条款，如果不堵上，后患无穷。”
林墨点点头：“瑞典人相对老实，但也不是没心眼。催化剂寿命从六个月压到三个月，合成塔压力从二十兆帕降到十六兆帕，这些都是猫腻。最狠的是强制采购加每年涨价——等于把我们绑在他们的供应链上，永远被他们吸血。”
王正国笑了：“你那个‘三年时间’的条款，给得巧妙。三年之后，要么我们自己能生产催化剂了，要么找到了更便宜的供应商。瑞典人以为占了个便宜，实际上是被你框住了。”
林墨也笑了：“三年时间，足够了。”