十二月二十四日，平安夜。四九城国际饭店的谈判厅里没有一丝节日气氛。
林墨提前二十分钟到场。他把荷兰人的应答文件又翻了一遍，在几个关键处做了标记。范德贝克这个人，表面热情爽朗，但应答文件里藏着不少猫腻——原料适配性的描述全是“可优化”“可调整”之类的模糊措辞，核心参数只写设计值不写保证值，配套设备的报价清单里夹着几项跟主线毫不相干的设备。
九点整，范德贝克带着助手皮特准时进场。他今天换了一套深蓝色西装，系着一条鲜红的领带，脸上挂着比前几天更灿烂的笑容。
“林先生，圣诞快乐！”他一进门就张开双臂，像是要拥抱老朋友。
林墨站起身，跟他握了握手：“范德贝克先生，圣诞快乐。不过在中国，我们不庆祝这个节日。我们还是直接开始吧。”
范德贝克的笑容僵了一瞬，随即恢复如常：“好，好。那就开始。”
林墨坐下，翻开笔记本，抬起头看着对方，目光平静但锐利：“范德贝克先生，贵方的应答文件，我逐条看过了。有几个问题，需要澄清。”
“请说。”范德贝克摊开双手，一副坦诚相待的样子。
“第一个问题，原料适应性。”林墨从桌上拿起那份应答文件，翻到某一页，“贵方在文件里写的是：‘设备可适应中国多种木材原料，具体参数现场调试确定。’”
他念完，放下文件，看着范德贝克：“范德贝克先生，‘可适应’是什么意思？能适应到什么程度？原料的树种范围是什么？含水率允许多少？杂质含量上限是多少？这些都没有写。‘现场调试确定’——如果调试不出来呢？责任算谁的？”
范德贝克的笑容收敛了一些，但语气依旧轻松：“林先生，我们的设备在欧洲处理过多种原料。橡木、榉木、松木、云杉，都没有问题。中国的木材虽然树种不同，但原理是一样的。现场调试的时候，我们的工程师会根据实际情况调整参数，保证生产线正常运行。”
林墨没有被这番说辞糊弄过去，立刻追问：“欧洲的原料和中国的原料，能一样吗？欧洲的木材种类不多，含水率控制相对简单。中国的地区太大，树种相对混杂，有阔叶有针叶，有新鲜湿材也有风干陈料，树皮含量、杂质比例都比欧洲高。你们的设备在欧洲‘没有问题’，在中国就一定能‘没有问题’？”
他顿了顿，从桌上拿起另一份资料：“这是贵方1971年在巴西的项目资料。巴西的原料条件跟中国类似，也是树种混杂、品质参差。那个项目，从设备安装到稳定运行，花了一年零三个月。期间更换了一套削片系统，改造了干燥滚筒，还加装了一套金属探测器和杂质分离装置。这些改造，都不是‘现场调试’能解决的，是实打实的设备变更。”
范德贝克的表情彻底变了。他显然没想到林墨连巴西项目都翻出来了。
“林先生，巴西那个项目是比较特殊。当地的原料确实比预期差，所以我们做了针对性改进。这些经验，都会应用到中国项目上。”
林墨没有退让，声音不高但语气坚定：“那就请把这些‘针对性改进’写进技术条款。原料的树种范围、含水率区间、杂质含量上限，每项都要有明确的保证值。达不到保证值，你们负责整改，费用自理。”
他翻开笔记本，念出事先准备好的条款草案：“原料适应性保证：处理原料包括但不限于杨木、桦木、松木、杂木及家具生产废料。原料含水率8%至18%。树皮含量不超过10%，杂质含量不超过5%。在上述原料条件下，生产线产能不低于设计值的95%，板材合格率不低于97%。达不到保证值，外方负责免费整改，直至达标。”
范德贝克跟皮特低声商量了几句。皮特拿出计算器按了一通，又翻了翻技术手册，脸色不太好看。最后范德贝克转过头来，语气比刚才谨慎了许多：“含水率8%到18%，这个范围太宽了。欧洲的标准是10%到15%。中国的原料如果波动太大，干燥系统可能跟不上。”
林墨早就料到他会这么说，立刻给出解决方案：“那就把干燥系统的能力提高一个等级。你们的标准配置是每小时蒸发水分两吨，我们要求提高到两吨半。这个升级，成本增加多少？”
皮特又按了一通计算器，报了一个数字。
林墨早有准备，从资料里抽出一张纸：“这是你们给东南亚同类项目的报价。那个项目就是两吨半的配置，价格比标准配置高了不到百分之八。这个差价，可以接受。”
“好吧。”范德贝克终于点头，“含水率8%到18%，干燥能力提高到两吨半每小时。树皮含量和杂质含量的保证值，我们回去再核实一下，明天给答复。”
林墨在笔记本上记下“原料适应性条款，范德贝克原则同意，细节待确认”，然后翻到下一页。
“第二个问题，配套设备的捆绑销售。”他的语气比刚才更严肃了一些，“贵方的报价清单里，除了主线设备，还打包了三项配套装置——施胶系统、筛分系统、除尘系统。这三项，在应答文件里没有单独报价，是跟主线绑在一起的。”
范德贝克点头，语气理所当然：“这三套系统是生产线不可或缺的部分。我们提供配套，可以保证匹配性，避免不同厂家设备之间的兼容问题。”
林墨早有准备，从报价清单里抽出一张纸：“范德贝克先生，施胶系统你们报价是配套的，但我查过，你们自己并不生产施胶系统。这套设备，是你们从德国申克公司采购的，加价百分之三十卖给我们的。筛分系统也是外购的，加价百分之二十五。除尘系统倒是你们自己产的，但型号偏大，超出了实际需求。”
他把那张纸推到范德贝克面前：“这些数据，需要我一项项核对吗？”
范德贝克脸上的笑容彻底消失了。他拿起那张纸看了几秒，然后放下，靠在椅背上沉默了一会儿。
“林先生，这些配套设备虽然是我们外购的，但经过了我们的严格测试和适配性改造。客户如果自己采购，不一定能保证匹配。我们加价的部分，包含了测试、适配、质保的成本。”
林墨没有被这番说辞打动：“匹配性的问题，完全可以通过技术协议解决。我们把接口图纸、通讯协议、控制逻辑都写清楚，任何厂家按图纸生产的设备都能匹配。测试和适配的成本，应该包含在技术服务的范畴里，不是加价的理由。”
他顿了顿，给出明确的方案：“我的建议是：施胶系统、筛分系统、除尘系统，从主线报价中剥离，由中方自行采购。如果贵方坚持要打包，那就按外购成本价结算，不加价。匹配性和质保责任，通过技术协议和合同条款来保证，不靠捆绑销售。”
范德贝克沉默了很久。他转头跟皮特用荷兰语低声讨论，语速很快，情绪有些激动。皮特不时摇头，表情严肃。
五分钟后，范德贝克转过来，声音比刚才低了不少：“林先生，施胶系统我们可以按成本价结算。但筛分系统和除尘系统，是我们自己生产的，不涉及外购加价的问题。这两项如果剥离，会影响主线的整体报价。”
林墨早就预料到这个反应，立刻提出替代方案：“那就把筛分系统的型号降一档。你们报价的是大型筛分机，处理能力每小时四十吨。我们的生产线只需要三十吨的型号就够了。降档之后，价格自然就下来了。除尘系统也一样，你们的配置偏大，换成中型机就够用。”
皮特又按了一通计算器，报了一个新数字。林墨听了，在笔记本上算了一笔账，然后把本子转过去让范德贝克看：“这是剥离外购设备、降档筛分和除尘系统之后的价格。比你们原报价低了百分之十五。”
范德贝克盯着那个数字，脸色有些难看。他张了张嘴，想说什么，却找不到反驳的理由。这个中国人的算术太精了，每一笔账都算得清清楚楚。
“林先生，你这个方案，我们需要回去研究。”他最终只能这样说。
林墨点点头，在笔记本上记下“配套设备剥离，范德贝克需研究，明日答复”，然后翻到下一页。
“第三个问题，质保拆分。”他抬起头，看着范德贝克，语气更加锐利，“贵方的质保条款，主线设备质保期十八个月，配套装置质保期十二个月。而且两条质保期是分开计算的——主线设备从到港算起，配套装置从安装调试完成算起。”
他把应答文件翻到质保条款那一页，指着上面的文字：“这意味着，如果主线设备安装调试花了六个月，质保期就只剩十二个月了。而配套装置的质保期，从安装调试完成算起，跟主线设备的质保期不同步。出了问题，你们可以推诿——主线的问题说是配套的问题，配套的问题说是主线的问题。两边质保期不一样，责任也扯不清。”
范德贝克辩解道：“林先生，这是行业惯例。不同设备的质保期确实不一样，配套装置的结构更复杂，故障率更高，质保期短一些是合理的。”
林墨没有被这种说法说服，立刻指出其中的问题：“行业惯例？那为什么你们给德国巴斯夫的项目，主线设备和配套装置的质保期是一致的？巴斯夫的项目，主线质保期二十四个月，配套也是二十四个月。条款比给我们的好得多。”
他拿起另一份资料，翻到某一页，推到范德贝克面前。范德贝克低头一看，脸色变得更难看了。那是他们公司内部的项目档案摘要，连项目编号都写得清清楚楚。
“范德贝克先生，我们要的是同样的待遇。”林墨的声音不高，但每个字都掷地有声，“质保期统一从生产线验收合格之日起算，主线设备和配套装置质保期一致，都是十八个月。验收合格之前发生的所有问题，由外方负责解决，费用自理。验收合格后进入质保期，质保期内出现任何因设备质量或设计缺陷导致的问题，外方负责免费维修或更换。”
范德贝克沉默了很久。他摘下眼镜擦了擦，又戴上，看着桌上那份内部档案，长长地叹了口气。
“林先生，巴斯夫那个项目是特殊情况。他们是我们的长期合作伙伴，全球采购量很大。中国项目虽然前景很好，但目前只有这一条线。”
林墨知道对方在试图分化谈判，立刻回应道：“正是因为这是第一条线，才要打好基础。合作愉快了，后面的线自然就多了。如果第一条线就留下隐患，后面的合作从何谈起？”
他顿了顿，语气缓和了一些，但立场没有动摇：“范德贝克先生，质保条款同步，对双方都有好处。责任清晰，不会扯皮。你们可以专注于把设备做好，我们专注于把生产线用好。出了问题，一查就知道是谁的责任。这样对合作更有利。”
范德贝克跟皮特又商量了一阵。这次讨论的时间更长，皮特的表情从激动变成无奈，最后摊了摊手，不再说话。
“好吧。”范德贝克终于点头，声音里带着一丝疲惫，“质保期统一从验收合格之日起算，主线设备和配套装置都是十八个月。验收合格前的问题，我们负责。”
林墨在笔记本上记下这一条，合上本子：“范德贝克先生，今天就到这里。明天上午，我们继续谈。请把原料适应性的保证值、配套设备的处理方案、质保条款的修改文本准备好。”
王正国从旁听席上走过来，在林墨旁边坐下。他这几天一直在旁听，很少插话，只是默默观察。
他给林墨倒了杯水，“你怎么看范德贝克这个人。”
林墨接过水杯喝了一口，靠在椅背上：“范德贝克这个人，表面热情，实际滑不留手。应答文件写得花团锦簇，细看全是漏洞。原料适应性只写‘可适应’不写保证值，配套设备强行打包加价，质保期拆得七零八落。不把这些漏洞堵上，设备运回去就是无底洞。”
王正国点点头：“这些套路，外方惯用的。今天你戳破得干净利落。”