接下来的几天是林墨和汉斯、卡尔斗智的两天
“穆勒先生，昨天我们谈完了核心参数的框架。今天，我们逐条确认技术条款。”
他在黑板上写下一行字：热压压力参数。
“首先是热压压力参赛。贵方应答文件里写的是‘13-15mpa，现场调试确定’。这个范围太宽了。”林墨转过身，看着汉斯，“13mpa和15mpa压出来的板材，密度能差百分之八，静曲强度能差百分之十五。这不是‘现场调试’能解决的。”
汉斯靠在椅背上，手指在桌上轻轻敲了两下：“林先生，温度的选择取决于原料的含水率、纤维形态、胶黏剂的固化特性。这些参数，每个工厂都不一样。我们没法在不知道具体条件的情况下，给出精确值。”
林墨早有准备。他从桌上拿起一份资料，翻开到某一页，推到汉斯面前。
“这是贵厂去年在巴西圣保罗同型号生产线的运行报告。原料是桉树，含水率12%到15%，用的是脲醛树脂胶。稳定运行的温度区间是14±0.5mpa。中国的原料条件和巴西类似，这个参数完全适用。”
汉斯拿起那份资料，翻了翻。卡尔的脸色变了一下，凑过来看了一眼，低声用德语跟汉斯说了句什么。翻译人员给林墨翻译——他在说“他们怎么弄到的”。
林墨没有解释，只是继续说：“我建议，热压压力定为14±0.5mpa，写入合同技术附件。同时增加一条补充条款——”
他从笔记本上撕下一页纸，递给汉斯。纸上写着一行字：
“连续72小时满负荷运行考核：热压温度必须在220±5c区间内稳定运行，压力在14±0.5mpa区间内稳定运行，偏差超出范围累计超过2小时，视为考核不通过。”
汉斯看完那页纸，沉默了足足十秒。他把纸递给卡尔，两人低声讨论了几句。卡尔的表情比刚才更严肃了，手指在图纸上点了几下，像是在计算什么。
“林先生。”汉斯开口，声音比昨天低了一些，“14±0.5mpa，我们可以接受。但72小时连续考核，这个要求太高了。在欧洲，我们只做48小时。”
林墨摇了摇头：“穆勒先生，欧洲的工厂有经验丰富的工程师随时调整参数。中国的工厂没有这个条件。设备交付后，工人们是按操作规程操作的。如果参数窗口太窄，稍微波动就出问题，生产线就没法正常运转。”
他顿了顿，声音放低了些，但每个字都很清晰：“72小时，是最低要求。如果72小时内参数稳定，说明设备对原料波动的容忍度够高，适合中国的国情。如果做不到，那就说明这套设备不适合我们。”
汉斯盯着他看了好一会儿，然后靠回椅背上，长长地吐了口气。他转头跟卡尔又商量了几句，卡尔拿出计算器按了一通，最后点了点头。
“72小时，可以。”汉斯说，“但考核用的原料，必须提前送样给我们检测确认。如果原料指标超出设备设计范围，考核时间顺延。”
“可以。”林墨在笔记本上记下这一条，然后翻到下一页。
“第二个问题，钢带和辊系。”
他在黑板上写下几个字：x700钢带、G2.5动平衡。
“贵方应答文件里，钢带写的是‘特种合金钢’，没有标型号。辊系写的是‘精密加工’，没有标动平衡等级。”
他转过身，看着汉斯：“穆勒先生，我在考察时注意到，贵厂1972年给澳大利亚昆士兰的订单，用的是哈氏合金钢带，厚度2.0毫米，寿命承诺是六年。而给东南亚国家的订单，用的是316不锈钢，厚度1.5毫米，寿命承诺只有三年半。两种钢带的价格，相差不到百分之八。”
汉斯的眉头皱了起来。
林墨继续说：“我们要求钢带必须采用x700型，厚度2.0毫米，材质哈氏合金或同等耐疲劳、耐高温的专用钢带。辊系必须做G2.5级动平衡校准。到货开箱验收时，我们会逐项核对。如果钢带型号不符、厚度不足，或者辊系动平衡达不到G2.5——”
他顿了顿，看着汉斯的眼睛：“整机拒收。外方承担往返运费和滞港费。”
卡尔的脸一下子涨红了。他用德语快速说了一长串，声音比平时高了不少。翻译听出几个词——“不可能”“从来没有客户这样要求”“这是侮辱”。
汉斯伸手按住了卡尔的胳膊，示意他冷静。他看着林墨，声音很平，但语气里有一种被逼到墙角的压迫感：
“林先生，x700型钢带是我们最新一代产品，目前只在欧洲和北美市场供应。亚洲市场，我们通常供应的是上一代产品。这不是歧视，是技术适配——x700型对维护的要求更高，如果维护跟不上，反而寿命更短。”
林墨点点头，表示理解他的说法。然后从桌上拿起另一份资料，翻开到某一页。
“这是贵公司1971年技术通报的摘要。上面明确写着：‘x700型钢带维护要求与上一代产品完全一致，仅在原料配方上做了优化，疲劳寿命提升45%。’穆勒先生，如果维护要求没有变化，那‘技术适配’这个理由，就不成立了。”
汉斯的表情终于变了。他拿起那份资料，看了很久。卡尔也不说话了，只是盯着桌上那份图纸，脸色铁青。
会议室里安静了足足半分钟。
汉斯把资料放下，摘掉眼镜，揉了揉鼻梁。他的动作很慢，像是在做某个艰难的决定。
“林先生。”他重新戴上眼镜，声音比刚才沙哑了些，“x700型钢带，我们可以供应。G2.5级动平衡，我们也可以做。但我需要说明一点——这会增加成本。”
林墨摇摇头，语气很平静：“穆勒先生，这不是增加成本的问题。这是你们的标准配置。哈氏合金钢带和x700型，材料成本相差不到百分之五。G2.5级动平衡，在你们的工厂里是标准工序，不是增值服务。你们给澳大利亚的报价，跟给东南亚的报价，差了不到百分之二。但设备的实际价值，差了百分之二十。”
他顿了顿，看着汉斯：“我们不想为上一代产品支付最新型号的价格。就这么简单。”
汉斯沉默了很久。他转头跟卡尔用德语低声讨论了几分钟。卡尔的语气从一开始的激烈，渐渐变成了无奈。最后，他摊了摊手，靠在椅背上，不说话了。
汉斯转过来，看着林墨：“x700型钢带，G2.5动平衡。可以。但到货验收的标准，我们需要共同制定，不能单方面由中方决定。”
林墨点点头：“可以。验收标准写入合同技术附件，双方确认后执行。”
他在笔记本上记下这一条，然后翻到下一页。
“第三个问题，工艺耦合。”
他在黑板上画了一个简单的示意图：热压速度、干燥温度、施胶量，三个参数用箭头连在一起。
“贵方应答文件里，每个设备的参数都是单独列的。但实际生产中，热压速度和干燥温度是强耦合的——干燥温度高了，板材表面过干，热压时胶黏剂固化不充分；干燥温度低了，含水率偏高，热压时蒸汽压力过大，板材容易鼓泡。同样，压机压力和施胶量也是正相关的——压力大了，胶水被挤出来太多，结合强度不够；压力小了，胶水分布不均匀，板材密度波动大。”
他转过身，看着汉斯：“只给单机参数，不给系统联动曲线，设备运回去我们调试时会多花很多时间，要么产能上不去、要么甲醛超标；你们是不是准备再卖我们 “系统优化包”。”
汉斯的表情变得认真起来。他没有反驳，只是点了点头：“林先生，你说得对。联动控制确实是这套设备的核心。”
林墨从桌上拿起一份文件，递给汉斯。那是一张表格，列出了十几项参数的联动关系，每一项都标注了关联设备和影响方向。
“我要求，贵方提供全流程工艺耦合矩阵和联动控制逻辑图，写入合同技术附件。”
汉斯接过那份文件，仔细看了一遍。他的眉头越皱越紧，翻到第二页时，停下来，指着上面一行字问：“这个，联动逻辑源码，你们也要？”
林墨点点头：“对。不是编译版，是源码。”
汉斯摇头，语气很坚决：“源码是我们的核心技术。从来没有交付给任何客户。这一点，没有商量余地。”
林墨沉默了两秒。源码这个东西，他当然知道对方不会轻易给。但他要的不是源码本身，而是让对方明白——中方不是外行，别想在黑箱里藏东西。
“那好，源码我们可以不要。”他开口，“但必须提供完整的联动控制逻辑说明文档，详细描述每一个参数的耦合关系、控制算法、响应时间、容错机制。并且——”
他顿了顿，看着汉斯：“外方必须提供完整的系统调试方案，确保各参数联动达到最优。调试期间，中方技术人员全程参与，外方不得以‘技术保密’为由限制中方人员进入控制室。”
汉斯跟卡尔交换了一个眼神。卡尔这次没有激动，只是默默点了点头。
“可以。”汉斯说，“调试方案写入技术附件，双方确认。中方技术人员可以全程参与，但不得拍照、不得复制源码、不得在未经允许的情况下操作控制台。”
“可以。”林墨在笔记本上记下这一条，然后翻到下一页。
“第四个问题，接口开放。”
他在黑板上写了几个字：甲醛装置、尿素设施、通讯协议。
“我们的方案里，人造板生产线是要配套甲醛装置和尿素设施的。这三套设备，必须打通，形成一个完整的系统。”
他转过身，看着汉斯：“贵方应答文件里，只写了甲醛装置的物料接口尺寸，没有写通讯协议，没有写联锁逻辑。这意味着，甲醛装置和尿素设施的接口是不开放的——你们打算卖给我们一个黑盒。物料能进去，板材能出来，但中间怎么控制的，我们不知道，也没法维护。”
汉斯沉默了一下，然后开口：“林先生，接口开放到什么程度，涉及到技术转让的范围。这个问题，不在我们之前讨论的框架内。”
林墨早有准备。他从桌上拿起一份文件——那是成套设备引进办公室下发的《技术引进项目审批原则》，翻到某一页，推到汉斯面前。
“穆勒先生，这是我们的审批原则。上面明确写着：‘技术引进项目，必须实现技术开放、可自主维护。任何形式的黑箱交付，不予批准。’”
他顿了顿，看着汉斯的眼睛：“接口不开放，等于技术转让不完整。这个项目，就没法获批。我们谈得再好，都是白费。”
汉斯拿起那份文件，从头到尾看了一遍。他的表情从严肃变成了凝重。他当然知道这意味着什么——不是林墨在为难他，是政策红线，谁都不能碰。
“林先生，我理解你们的要求。”他把文件放下，声音比刚才低沉了些，“但通讯协议和联锁逻辑，是我们多年的技术积累。完全开放，对我们是很大的损失。”
林墨点点头，表示理解。然后从桌上拿起另一份文件，递给汉斯。
“这是我们的方案。接口图纸、通讯协议文档、联锁逻辑说明——这三样，必须提供。但我们可以接受编译版的逻辑代码，不需要源码。同时，我们承诺：这些技术资料只用于本项目的设备维护和故障排查。”
他顿了顿，又补充了一条：“质保期内，中方技术人员有权在现场调试接口。外方不得以任何理由限制。调试过程中产生的技术问题，外方负责解决。”
汉斯拿着那份方案，看得很仔细。每一页都翻得很慢，像在掂量每一个字的份量。卡尔也凑过来看，两个人偶尔低声交换几句意见。
五分钟后，汉斯抬起头。
“通讯协议文档，可以提供。联锁逻辑说明，可以提供编译版的逻辑代码。接口图纸，可以提供。质保期内现场调试，可以。”
他顿了顿，声音放低了一些：“但有一条——这些技术资料，只限于本项目使用。中方不得用于其他生产线的仿制或改造。这个条款，必须写入合同。”
林墨点点头：“可以。但仿制的定义需要明确——正常的设备维护、备件更换、工艺优化，不算是仿制。如果我们在使用过程中，根据实际需要对设备进行局部改进，这不属于违约。”
汉斯沉默了几秒，然后点了点头：“可以。具体的措辞，法务人员再细化。”
林墨在笔记本上记下这一条，合上本子。
“穆勒先生，技术条款的核心内容，就这些了。剩下的，是一些细节问题，可以交给技术团队逐条核对。”
汉斯靠在椅背上，长长地吐了口气。“林先生，我们终于忙完了，欢迎你再次到我们的研究中心，我们工程师肯定很欢迎你，你对技术太敏感了，他们肯定很希望跟您一起工作。”
林墨笑了笑：“穆勒先生，谢谢您的夸奖，我们只是想把事情做扎实。设备买回去，是要用二十年的。前期的功课做得越细，后期的麻烦就越少。”
汉斯点点头，站起身，伸出手：“林先生，跟你合作很踏实。”
林墨握住他的手：“穆勒先生，谢谢。期待我们后面的商务谈判也能这么顺利。”
汉斯苦笑了一下，摇了摇头：“商务谈判？那就要看张先生的本事了。”他看了张司长一眼，语气里带着几分调侃。
张司长笑着站起身，也跟汉斯握了握手：“穆勒先生放心，技术条款敲定了，商务条款就好谈了。你们的技术方案好，价格合理，我们不会为难你们的。”
汉斯笑了笑，没有接话。他开始收拾桌上的图纸和资料，动作比昨天慢了不少，像是在做某种仪式。
卡尔走过来，把那份写了参数的图纸小心地卷起来，放进一个硬纸筒里。他看了林墨一眼，嘴唇动了动，想说什么，又咽了回去，只是点了点头，跟着汉斯往外走。
走到门口时，汉斯忽然停下来，回过头：“林先生，那个钢带的资料——你们是怎么拿到的？那是我们内部的客户档案，不对外公开的。”
林墨笑了笑：“穆勒先生，我们做了很多功课。”
汉斯盯着他看了两秒，然后摇了摇头，推门出去了。
会议室里安静下来。王正国靠在椅背上，手指在桌上轻轻敲着。他看着林墨，嘴角微微翘起。
“小林，你今天表现很好。钢带型号、动平衡等级、联动矩阵、接口协议——每一条都卡在七寸上。汉斯那个老江湖，被你逼得一点脾气都没有。”
林墨笑了笑：“比较是我们工厂要用到的东西。设备买回去，是要用的。如果关键参数不明确、接口不开放、联动逻辑不清楚，到时候出了问题，我们自己搞不定，请他们的人来修，一停就是几个月，损失算谁的？”
张司长在旁边接话，语气比前几天多了几分佩服：“林厂长，我搞了十几年外贸谈判，头一回见技术主谈能把外方逼到这种程度的。你那些资料，都是从哪儿弄来的？巴西那个运行报告，澳大利亚那个订单信息——”
林墨收拾着桌上的文件，头也没抬：“考察的时候攒的。有些是公开资料，有些是跟同行交流时听到的，有些是自己推算的。”
张司长还想再问，王正国摆了摆手：“行了，别问了。小林的功课做得扎实，这是好事。后面的商务谈判，就看你的了。”
张司长点点头，把桌上那摞技术条款汇总文件收进公文包里，站起身：“行，那我回去准备。技术条款定下来了，商务条款就好谈了。”
他走到门口，又回过头，看了林墨一眼：“林厂长，你跟汉斯说‘期待商务谈判顺利’，那是客气话。我跟你交个底——商务谈判，不会顺利。德国人的报价，肯定有水分。我得把这些水分挤出来。”
林墨点点头：“张司长，需要技术支持的，随时找我。”
张司长摆摆手，推门出去了。
王正国站起身，走到窗边，望着外面灰蒙蒙的天。沉默了一会儿，忽然开口：“小林，你说，德国人会不会在商务条款上做文章？技术条款让步这么大，他们肯定想在价格上找补回来。”
林墨想了想，说：“会。汉斯今天虽然答应了我们的技术条款，但每次让步都很勉强。卡尔好几次差点拍桌子。这说明，这些条款确实触到了他们的利益。商务谈判的时候，他们肯定会拿‘技术升级’当理由，要求提价。”
王正国转过身，看着他：“那怎么办？”
林墨笑了笑：“我把每一条技术升级的成本都算出来了。x700钢带比316不锈钢，成本增加不到百分之五。G2.5动平衡是标准工序，不应该加价。联动逻辑说明文档和接口图纸，是技术转让的一部分，不是额外服务。甲醛装置和尿素设施的通讯协议，本来就是成套设备的标配。”
他顿了顿，看着王正国的眼睛：“这些数据，我已经给张司长了。商务谈判的时候，他拿着这些数据去谈，德国人没有理由提价。如果他们非要提，那就说明之前的技术方案是故意降配的——这个把柄，够他们喝一壶的。”
王正国愣了一下，随即笑了：“你考虑周全就好，这几天你给老张的商务谈判预留的议价空间已经足够大了，好好休息，后面还有跟荷兰人的谈判。”
林墨也笑了：“好的，我会让他们跟德国人一样头痛的，都是客人我们不能厚此薄彼。”
王正国哑然失笑。