一月八日，四九城国际饭店，东侧小会议室。
日本三菱公司的代表团接到通知后，当天下午就从建国饭店赶了过来。带队的是三菱的人造板设备部部长田中一郎，五十出头，矮胖身材，圆脸上始终挂着一种谦逊的微笑。他身后跟着三个人——技术课长佐藤、营业课长山本，还有一个年轻的翻译。
“张先生，林先生，久仰大名。”田中一郎鞠了一躬，用带着口音的英语说，“我们接到通知后，立刻赶来了。希望能有机会，为中国的人造板工业贡献力量。”
张司长跟他握了握手，开门见山：“田中先生，时间很紧。我们的要求很明确——年产三万立方米的多层热压生产线，厚度公差±0.2毫米，价格有竞争力。如果贵方能在三天内拿出详细方案，我们可以在五天内达成框架协议。”
田中的眼睛亮了一下，但表情依旧保持着日本式的克制：“张先生，我们的技术方案早就准备好了。只需要根据贵方的具体要求，做一些微调。三天内拿出详细方案，没有问题。”
接下来的几天，谈判以惊人的速度推进。
一月九日，日方提交了详细的技术方案和报价。。
张司长拿到报价单的时候，嘴角微微翘了一下，但很快又恢复了严肃的表情。
一月十日，中方提出修改意见。日方经过半天的内部讨论，同意了大部分要求，价格开到四百三十万美元。
一月十一日，最后，双方在四百一十万美元达成基本一致。
一月十二日，技术条款、价格、交付周期、付款方式——全部敲定。三菱公司的人造板生产线，两条，总价八百二十万美元。比德国加荷兰的方案，便宜了将近三百万美元。
张司长把厚厚一摞文件整理好，靠在椅背上，长长地吐了口气。他看了看林墨，嘴角终于露出了一丝笑意：“小林，明天给德国人看这个。”
一月十三日，四九城国际饭店，大会议室。
外方代表团再次被召集到一起。汉斯、范德贝克、约翰逊，三个人坐在各自的位置上，表情各不相同。汉斯有些紧张，范德贝克强作镇定，约翰逊还是一副老样子。
李副部长坐在主位上，脸上没什么表情。张司长把一份文件推到桌子中央。
“各位，这是中方与日本三菱公司达成的人造板生产线引进框架协议。”
会议室里瞬间安静了下来。
汉斯的表情凝固了。他盯着那份文件，像在看一个不该出现的东西。
张司长的声音很平静，像是在念一份普通的会议纪要：“年产三万立方米多层热压生产线......。”
他顿了顿，看着汉斯：“穆勒先生，这个价格，比贵方的报价还低一些。”
汉斯的脸色变得很难看。他拿起那份框架协议，快速翻看，越看眉头皱得越紧。看完之后，他放下文件，靠在椅背上，沉默了很久。上面的生产线数据没有问题，是他了解过的，毕竟是竞争对手，他清楚日本方面的技术。
上面不论是技术还指标还是商业指标虽然只有一个框架，但是上面的东西是自洽的，不是中方随便编的一份协议。他只是没想到对方能谈得那么快。
范德贝克也拿过去看了一遍，看完之后，脸上的笑容彻底消失了。
只有约翰逊没有动。他坐在那里，安静地看着桌上的文件，表情没什么变化。
沉默持续了将近一分钟。
汉斯终于开口，声音有些沙哑：“张先生，日本人的技术，跟我们不是一个档次。对方的承诺，实际运行能不能达到，需要验证。原料适应性、能耗、自动化程度——这些指标，他们跟我们比差很多。”
张司长点点头，语气很平淡：“穆勒先生，您说得对。日本人的技术确实不如你们先进。但他们的价格，也比你们便宜得多。也算是我们能接受的”
他顿了顿，看着汉斯的眼睛：“当然，如果贵方愿意回到原来的价格，我们可以继续谈。但如果坚持要加百分之十的汇率保证金，那我们就只能选择日本人了。”
会议室里又安静了下来。
汉斯转头跟那两个商务人员低声商量。这次商量了很久，差不多有十五分钟。期间，卡尔的情绪很激动，手指在桌上点来点去，像是在算什么账。头发花白的那位商务人员不时摇头，最后摊了摊手，表情很无奈。
汉斯转过来，声音比刚才低了不少：“张先生，汇率保证金的问题，我们可以重新考虑。原来的价格——八百二十万美元——我们可以接受。不需要上浮百分之十。”
范德贝克也连忙表态：“我们也可以接受原来的价格。二百五十万美元，不变。”
约翰逊慢吞吞地开口：“我们也是。五十万美元。”
张司长靠在椅背上，脸上没什么表情，但眼睛里有一种压抑不住的亮光。他没有立刻回应，而是看了李副部长一眼。
李副部长微微点了点头。
张司长转回来，开口时声音不高，但每个字都很清晰：“穆勒先生，范德贝克先生，约翰逊先生，感谢贵方的诚意。原来的价格可以接受，但有几个附加条件。”
他从文件里抽出一张纸，推到桌子中央：“第一，付款方式。预付款从百分之三十降到百分之二十。剩下的百分之八十，分阶段支付——设备到港支付百分之三十，安装调试完成支付百分之三十，验收合格后支付百分之二十。”
汉斯的眉头皱了一下，但没有打断。
“第二，交付周期。从合同签订之日起，十个月内完成交付。每延迟一个月，扣罚合同总价的百分之二。”
“第三，违约责任。如果设备性能达不到技术条款中的保证值，外方负责免费整改。整改后仍达不到的，中方有权退货，外方全额退款，并赔偿中方因此造成的损失。”
“第四，质保期。从验收合格之日起算，二十四个月。质保期内出现的任何设备质量问题，外方负责免费维修或更换。备件供应——质保期内，外方按成本价供应备件。质保期后，备件价格不得高于国际市场价的百分之一百一十。”
他念完，放下那张纸，看着汉斯：“穆勒先生，这些条款，是继续合作的前提。”
汉斯的脸色很难看。他拿起那张纸，跟那两个商务人员逐条研究。卡尔的脸色铁青，好几次想说什么，都被汉斯按住了。
十五分钟后，汉斯抬起头，声音沙哑：“付款方式，预付款百分之二十五。设备到港付百分之三十，安装调试完成付百分之三十，验收合格后付百分之十五。这是我们的底线。”
张司长看了林墨一眼。林墨微微点了点头——这个让步，可以接受。
“可以。”张司长说。
“交付周期，十二个月。”汉斯继续说，“人造板生产线不是标准设备，需要定制生产。十个月太紧了，做不到。”
张司长摇头：“十一个月。这是我们的底线。”
汉斯跟卡尔商量了几句，然后转回来：“十一个半月。”
张司长想了想，点头：“可以。但违约金比例不变，每延迟一个月，扣罚百分之二。不足一个月按比例计算。”
汉斯咬了咬牙：“可以。”
接下来的一个多小时，双方逐条敲定了付款方式、交付周期、违约责任、质保期、备件供应等所有商务条款。每一条都反复讨论，每一条都寸步不让。但有了日本人的框架协议压阵，中方的底气足了很多。
范德贝克和约翰逊在旁边等着，等德国人谈完之后，又分别跟中方敲定了各自的商务条款。荷兰人接受了跟德国人类似的条件，瑞典人也基本接受了。
到下午四点，所有的商务条款全部敲定。
张司长把厚厚一摞文件整理好，看着汉斯、范德贝克和约翰逊，声音里带着一种尘埃落定的沉稳：“各位，感谢贵方的配合。明天上午，草签协议。”
汉斯站起身，走到张司长面前，伸出手。他的表情很复杂，有无奈，有佩服，也有一种如释重负的疲惫。
“张先生，跟你谈判，是我职业生涯中最艰难的一次。”
张司长握住他的手：“穆勒先生，合作愉快。”
汉斯苦笑了一下，转身走了。范德贝克过来握了握手，也走了。约翰逊最后一个走，他经过林墨身边时，停下来，看了他一眼。
“林先生，和他们能谈得那么快，你们早有准备对吗。”
林墨笑了笑：“约翰逊先生，我只是提供了技术评估。决策是集体的。”
约翰逊盯着他看了两秒，然后摇了摇头，拎着公文包慢慢走出会议室。
会议室里只剩下中方的人。
张司长靠在椅背上，长长地吐了口气。他看了看林墨，嘴角终于露出了一个真正的笑容：“小林，这次多亏了你。日本人那条线，要不是你提前做好准备，我们不会那么快有成果，说不定过年还得封闭在这个酒店里。”
林墨笑了笑：“张司长，您谈得也很好。那份框架协议的商务条款，每一条都卡在关键点上。”
李副部长站起身，走到窗边，望着外面灰蒙蒙的天。沉默了好一会儿，才开口：“同志们，辛苦了。这次谈判，可以算是一个成功的案例。技术扎实，商务灵活，备选方案准备充分。以后引进项目，可以参照这个模式。”
他转过身，看着林墨和张司长：“回去好好休息。准备好签约的文件，然后就等着过年了。”
一月十六日，所有条款终于敲定。
会议室里，张司长把最终版的合同草案分发给三家代表。汉斯接过那份厚厚的文件，一页页翻看，翻到最后一页时，抬起头，脸上的表情很复杂——有疲惫，有释然，也有一丝佩服。
“张先生，这份合同，是我从业二十年来见过的最详细的合同。”他开口，声音有些沙哑，“每一条都写得很清楚，没有模糊空间。”
张司长笑了笑：“穆勒先生，合作的基础是信任。信任的基础是明确。条款越清楚，后面的麻烦就越少。这个道理，您比我懂。”
汉斯点点头，拿起笔，在合同上签了名。卡尔也签了名。范德贝克签了名，皮特也签了名。约翰逊最后一个签，他的手有些抖，但笔迹很稳。
签完之后，张司长站起身，伸出手：“各位，感谢你们的配合。合同签了，后面就是履约阶段。希望我们合作愉快。”
汉斯握住他的手，用力摇了摇：“张先生，跟你们谈判，让我重新认识了中国。”
范德贝克也过来握手，脸上终于露出了笑容：“张先生，林先生，谢谢你们。虽然过程很艰难，但结果很好。我相信，这会是一次成功的合作。”
约翰逊最后一个走过来。他握着张司长的手，又看了看旁边的林墨，说了一句让所有人都意外的话：“林先生，你那个催化剂活化工艺的推论方向，是对的。我们愿意免费提供完整的活化工艺手册。算是——对这次合作的一点心意。”
林墨愣了一下，随即笑了：“约翰逊先生，谢谢您。”
约翰逊摆摆手，拎着公文包慢慢走出谈判厅。
一月十七日，林墨坐在回厂的车上，望着窗外灰蒙蒙的天。
谈判结束了。一个多月，从技术条款到商务条款，从价格拉锯到付款方式，从交付周期到违约责任——每一项都敲定了，每一页都签了字。西德辛北尔康普的连续平压先进线，八百二十万美元。荷兰Kronospan的热压适配线，二百五十万美元。瑞典perstorp的配套装置，五十万美元。加起来一千一百二十万美元，比最初预算多了一点，但比外方最初的报价省了近三百五十万万。
他把笔记本翻开，看着最后一页上那些数字。八百二十万美元。这个数字，比他预期的低了一些，比李副部长要求的也低了一些。谈判桌上的每一万美金，都是张司长一分一厘磨下来的。他在心里默默算了一笔账——省下来的三百万美元，够再引进一条小规模的生产线了。
车窗外，四九城的街道在暮色中渐渐模糊。路灯还没亮，只有远处几扇窗户透出昏黄的光。胡同口有人在扫雪，扫帚在水泥地上发出沙沙的声响。
车在家具厂门口停下来。林墨拎着帆布包下了车，站在厂门口，望着那面在风中飘荡的红旗，长长地吐了口气。二十天没回来，厂里还是老样子。门岗的民兵换了一班，年轻的脸被冻得通红，见他过来，敬了个礼：“林厂长好！”
林墨点点头，推着车往里走。厂区里很安静，机器都停了，只有远处工人社区的灯火一片连着一片，在冬夜的寒气里显得格外温暖。
他没有回办公室，而是直接去了聂怀仁家。聂怀仁正在吃晚饭，见他进来，愣了一下，随即放下筷子，脸上绽开笑容：“回来了？谈得怎么样？”
林墨在他对面坐下，从帆布包里拿出那份合同草案，放在桌上：“八百二十万美元。”
聂怀仁拿起那份合同，翻了几页，手微微有些抖。他看了好一会儿，然后放下，靠在椅背上，长长地吐了口气。