十二月十八日，四九城国际饭店。
谈判厅比林墨想象的大。长条形的房间，足有七八十平米。桌子两侧各有十几把椅子，中方的名牌放在东侧，外方的在西侧。桌子两端还有几个位置，是给观察员和记录员留的。
靠墙的位置，摆着几排椅子，是给旁听人员坐的。会场周边已经有服务人员和维持纪律的人员在旁边，林墨到的时候服务人员将林墨引了进来。
林墨是来得最早的一位。
他走到中方一侧，找到自己的位置坐下来。名牌上印着技术主谈几个字，旁边是王正国的位置他是观察员，再旁边是外贸部张司长的位置名牌上写的是商务主谈。他把自己带来的资料一份份摆在桌上，按照顺序排列整齐——技术方案在最上面，参数对比表在中间，谈判预案在最后面。
他把那个军绿色的帆布包放在脚边，靠在椅背上，闭上眼睛，这个时候并不允许与对方交谈。
脑子里把今天的流程又过了一遍。李副部长致欢迎辞，外方各代表团介绍技术优势，他代表中方技术组发放《项目技术需求说明书》，明确两个家具厂两条生产线的核心指标，然后是等对方的初步应答。
来到这里后各种会议他参加不少，但是要求这么严格的会议他也是第一次参加。
林墨知道一定会有人跳出来。西德人、法国人、荷兰人、瑞典人，四家联合代表团，各有各的算盘。他们嘴上说着“合作共赢”，心里想的却是怎么把设备卖出最高的价钱，怎么把中方绑在他们的技术路线上，怎么在未来的备件和耗材供应上持续赚钱。
有人质疑中方的技术能力，是迟早的事。
他睁开眼睛，从包里抽出一份文件，翻了翻，又放回去。那份文件，是他准备的底牌。里面列着对方几条生产线的核心参数——不是公开资料里的那些，而是在考察期间，他在工坊里反复验证、反推出来的。
他不至于一开始就亮出来。但如果有必要，他不介意让那些人知道，中国人不是那么好糊弄的。
陆续有人进来。
王正国是第二个到的，穿着一件洗得有些发白的中山装，手里拎着一个黑色公文包，头发梳得整整齐齐。他走到林墨旁边坐下，看了一眼桌上那摞资料，压低声音问：“都准备好了？”
林墨点点头：“准备好了。”
王正国看了他一眼，没有再问。他从公文包里拿出一份文件，低头翻看着，那是他准备的观察员笔记，上面密密麻麻记着各种注意事项。
张司长第三个到。他走到自己的位置坐下，把一只黑色皮包放在桌上，从里面拿出几份外贸格式的文件，整齐地摆在面前。
“林厂长，来得早啊。”他朝林墨点点头，语气比上次讨论时客气了不少。
“张司长早。”林墨应了一声。
张司长看了看他面前那摞资料，犹豫了一下，开口问：“那个……技术方案，没问题吧？”
“没问题。”林墨的回答很简短。
张司长点点头，没有再问。
七点五十分，中方代表团的人基本到齐了。李副部长最后进来他在主位坐下后，目光扫过在座的人，微微点了点头。
“同志们，今天的谈判，是咱们成套设备引进工作的重要一环。”他的声音不高，但很稳，“外方来了四家，都是有实力的企业。咱们的准备也很充分——考察团跑了两个月，技术组熬了一个多月，资料堆了半屋子。该做的都做了，剩下的就是在谈判桌上，把这些东西用好。”
他看向林墨：“小林，技术方案是你牵头做的。今天的技术环节，你来主导。”
林墨点点头：“好的，李部长。”
李副部长又看向张司长：“小张，商务条款你盯着。价格、付款、交货期，这些是你们的专长。”
张司长应了一声。
八点整，走廊里传来脚步声和低低的交谈声。门被服务员推开，一群人鱼贯而入。
走在最前面的是辛北尔康普公司的技术总监汉斯·穆勒，考察时见过一面。他身后跟着两个人，一个是生产线设计主管卡尔·瓦格纳，矮胖身材，秃顶，手里抱着一个巨大的文件夹；另一个是翻译，姓李，上次考察时也见过。
跟在德国人后面的是法国罗纳普朗克代表团。
荷兰Kronospan的代表团走在第三位。带队的是技术总监范德贝克，他身后跟着一个年轻的工程师，手里拎着一只金属手提箱。
最后进来的是瑞典perstorp的代表。只有两个人，一个老头和一个年轻人。老头六十多岁，头发全白了，像是个退休的教授。年轻人像是他的助手，手里提着一个公文包，安静地跟在后面，瑞典人是通过华联的渠道加进来的。
四家代表团，十二个人，加上翻译和随行人员，把西侧的位置坐得满满当当。
汉斯坐在最前面，正对着李副部长。他坐下后，从公文包里拿出一份文件，放在桌上，然后抬起头，目光扫过中方一侧的人。在林墨身上停了一瞬，微微点了点头。
林墨也朝他点了点头。
李副部长站起身，清了清嗓子，用中文开口：“各位来宾，同志们，早上好。我代表中国政府，欢迎各位来到北京，参加这次技术引进谈判。”
接下来的致辞，翻译一句句翻成英语、德语、法语。汉斯听得很认真，不时点头。法国人靠在椅背上，手指在桌面上轻轻敲着。荷兰人坐得笔直，双手放在桌上。瑞士老头眯着眼睛，像是在听，又像是在打瞌睡。最后李部长的结尾。
“中国正在推进工业现代化建设，需要引进先进的技术和设备。各位所在的企业，都是各自领域的佼佼者。我们希望通过这次谈判，找到最适合中国国情的合作伙伴，实现互利共赢。”
李副部长讲完，坐下。
汉斯首先开口介绍。他站起身，微微欠了欠身，然后用带着德语口音的英语开始介绍。翻译一句句翻成中文。
“辛北尔康普公司，成立于一八八四年，是世界上最早从事人造板设备制造的企业之一。我们的连续平压技术，是目前全球最先进的......”
“我们的设备运行稳定，产品质量高，能耗低。在欧洲、北美、南美、东南亚，有超过一百条生产线在运行......”
“我们对中国市场非常重视。这次带来的方案，是专门为中国客户优化的......”
林墨在笔记本上快速记着。汉斯说的这些，他都知道。考察时看过，资料里也有。但他注意到一个细节——汉斯没有提原料适应性的问题。
德国人的设备对原料要求高，这是他们的短板。在中国，木材资源杂、质量参差不齐，原料适应性恰恰是最关键的指标之一。
法国人接着介绍。他站起来，用带着法语口音的英语说
“罗纳普朗克，欧洲最大的化工集团之一......”
“我们的强项，是胶黏剂和配套装置。甲醛生产线、树脂合成装置，全球领先。我们的方案是——提供全套配套设备，与人造板生产线无缝对接，保证板材质量......”
他说话的速度很快，像在背书。林墨听到“全套配套”几个字时，眉头微微动了动。全套配套，听起来很省心，但实际上意味着更高的价格、更长的交货周期、更深的绑定。
荷兰人范德贝克第三个介绍。他站起来，声音洪亮，带着一种商人的热情
“Kronospan，欧洲最大的人造板生产商.......”
“我们不光是设备制造商，更是使用者。我们的设备，都是在自己工厂里反复验证过的。我们提供的，是经过实践检验的成熟技术.......”
“这是我们带来的技术资料。里面包括我们最先进的多层热压生产线的详细参数。这条线，在我们奥地利工厂已经运行了三年，产能稳定，产品质量优异.......”
林墨在“多层热压”下面画了一条线。荷兰人的技术路线，跟德国人不一样。德国人主打连续平压，荷兰人深耕多层热压。各有优劣，各有市场。
最后是瑞士老头。他慢吞吞地站起来，推了推老花镜，用带着瑞士口音的德语说
“perstorp，瑞典公司，但在瑞士有研发中心......”
“我们的专长，是甲醛配套装置和环保技术。我们的甲醛装置，能耗低，转化率高，游离甲醛含量控制在欧洲标准以下......”
他说完就坐下了，没有多余的修饰，也没有法国人那种热情。林墨注意到，他说话的时候，眼睛一直盯着桌上那份文件，像是在想什么心事。
四家介绍完，会议室里安静了几秒。
李副部长看向林墨，微微点了点头。
林墨站起身，走到会议桌的前端，面对外方代表团站好。
“各位，我是中方技术组的林墨。下面，我代表中方技术组，向大家介绍我们的《项目技术需求说明书》。”
他从桌上拿起一份文件，举在手里。那是一本薄薄的小册子，封面印着中、英、德三种文字的标题，下面盖着成套设备引进办公室的红章。
“这份说明书，是我们根据国内两家家具厂的实际需求，结合考察期间收集的技术资料，花了两个月时间编制完成的。里面明确了我们对两条生产线的核心要求。”
他翻开第一页，一项项念出来。
“第一条生产线，由四九城家具总厂引进，要求：连续平压或者多层热压工艺，年产五万立方米刨花板。厚度公差±0.15毫米。单位能耗，每立方米板材不超过一百二十千瓦时。配套尿素设施，与甲醛装置联动，保证胶黏剂自给.....”
他顿了顿，让翻译翻完，然后继续。
“第二条生产线，由南方家具厂引进，要求：多层热压或单层平压工艺，年产一万五千到两万立方米刨花板。厚度公差±0.3毫米。设备可靠性优先，维护简便。原料适应性，能够处理多种木材废料。配套装置可根据实际情况选配，但必须具备扩能空间......”
他把说明书放下，看着外方代表们：“各位，这两条生产线的要求，都在说明书里写清楚了。每一项指标，都是根据中国国情和市场需求反复论证过的，不是拍脑袋定的。”
他走回自己的位置，从桌上拿起另一份文件：“请各位在二十四小时内，根据这份说明书的要求，提交初步技术应答文件。应答文件需要包括：设备配置方案、技术参数承诺、原料适应性分析、配套装置方案、交货周期、价格初步意向。”
他把文件放回桌上，声音不高，但每个字都很清晰：“我们的原则是——技术达标是前提，价格合理是基础，长期合作是目标。谁的产品符合要求，谁就有机会进入下一轮谈判。”
会议室里安静了几分钟，都在看着那份说明书。
汉斯最先发言：“你们的说明书，写得很详细。比我们预想的要专业得多。”
林墨抬起头，看着他：“穆勒先生，我们准备了很久。”
汉斯点点头，然后开口：“你们的技术团队，能驾驭得了最先进的生产线吗？这不是质疑，是善意的提醒。最先进的生产线，在欧洲也是近几年才成熟的。操作、维护、工艺优化，都需要经验。如果技术准备不足，设备再好也用不好。”
林墨看着他，脸上没什么表情：“穆勒先生，谢谢您的提醒。不过，我们在这方面，准备得比您想象的充分。”
汉斯愣了一下，没有再说什么。
见其他代表团没有其他问题，李副部长站起身：“好，那今天的议程就到这里。请各位回去准备，明天这个时候，我们继续。”
会议室里的人渐渐散去。
王正国看了林墨一眼，嘴角微微翘起：“你小子刚刚说话倒是硬气。”
林墨没有接话。他还在想汉斯那句话——“你们的技术团队，能驾驭得了吗？”
这个问题，他问过自己很多遍。答案是肯定的。工坊里的设备，他已经拆了不知道多少遍；那些参数、工艺、维护要点，他已经烂熟于心。生产线到位之后，他有信心在最短时间内让它转起来。但这些东西，不能拿出来说。
“走吧。”王正国拍了拍他的肩膀，“回去准备明天的应答评审。”
下午三点，林墨正在友谊宾馆的房间里整理资料，门被敲响了。王正国手里拿着一只牛皮纸信封。
“林墨，外方提前提交了应答文件。瑞典perstorp的代表，想约我们的技术人员谈一谈。我向李副部长打了报告，他同意了，让你跟我一起去会会他们。”
“好的”
林墨接过信封，拆开看了看。里面是一份薄薄的技术应答文件，格式规范，内容齐全。
四点半，大堂咖啡厅在一楼拐角。靠窗的位置坐着那个瑞士老头——埃里克·约翰逊。他面前摆着一杯咖啡，已经凉了，旁边的烟灰缸里搁着半截没抽完的烟。
王正国领着林墨走过去，在他对面坐下。
约翰逊抬起头，看着他。那双眼睛在老人斑和皱纹之间，意外地亮。
“先生，谢谢你们能来。”他用英语说，声音有些沙哑，但很清楚。
林墨点点头：“约翰逊先生，您找我们什么事？”
约翰逊沉默了几秒，然后从公文包里拿出一份文件，放在桌上。那是中方上午发的《项目技术需求说明书》，边角已经卷起来了，里面夹着几张纸条，上面密密麻麻写着字。
“你们的说明书，我看了三遍。”他开口，语速很慢，像在斟酌每一个字，“写得很好。数据很全，要求很明确，逻辑很清晰。在欧洲，能写出这种说明书的技术团队也不多。”
他顿了顿，看着林墨的眼睛：“但我有一个疑问。”
林墨没有说话，等着他往下说。
约翰逊从说明书里抽出一张纸条，上面写着一行数字和公式。他把纸条推到林墨面前：“这是你们说明书里关于甲醛装置的能耗要求。每吨甲醛，蒸汽消耗不超过一点二吨。这个数字，比我们perstorp的装置低百分之十五。”
他抬起头，目光变得锐利起来：“林先生，这个指标，你们是怎么定出来的？是根据理论计算，还是有实际数据支撑？”
林墨看着那张纸条，沉默了几秒。
王正国对于这些工艺并不是特别专业，他示意林墨回答。
林墨当然知道这个指标是怎么来的。前世，他接触过一条九十年代末从欧洲引进的甲醛生产线，能耗就是一点二吨蒸汽每吨甲醛。那套设备比现在这个时代先进了二十多年。他把这个指标写进说明书，是为了给外方一个信号——中方不是外行，别拿落后技术来糊弄。
但现在，这个信号被一个瑞士老头捕捉到了。
“约翰逊先生。”林墨开口，声音很平静，“这个指标，是根据我们对现有技术发展趋势的判断，结合国内能源价格和环保要求，综合测算出来的。我们相信，以欧洲的技术水平，达到这个指标是有可能的。”
约翰逊盯着他看了好一会儿，然后靠回椅背上，长长地吐了口气。
“林先生，你们的技术团队，比我想象的要专业得多。”他说，语气里有一种复杂的情绪，像是惊讶，又像是释然，“不光是这个能耗指标。你们说明书里关于原料适应性、厚度公差、胶黏剂配方的要求，每一项都定得很准。不是那种随便写写的‘高标准’，而是真正懂行的人才能定出来的。”
他顿了顿，身体微微前倾，声音压低了些：“我在人造板行业干了四十年。从瑞典到瑞士，从实验室到工厂，什么都干过。我见过很多国家的技术团队——德国的、美国的、日本的、巴西的、东南亚的。你们的技术团队，虽然年轻，但水平不低。”
林墨和王正国都只是静静听着。
约翰逊从口袋里掏出烟斗，慢条斯理地装上烟丝，点燃，吸了一口。烟雾在午后的阳光里飘散，他的脸在烟雾后面若隐若现。
他看了林墨一眼，目光里有一种老江湖特有的精明：“你们对连续平压线热压速度的推算。如果我没猜错，你们应该已经有了自己的参数方案。”
林墨的手指微微动了动。这个老头，确实不简单。
“约翰逊先生。”他开口，声音依旧平静，“关于我们的技术准备情况，恕我无法透露更多。”
约翰逊愣了一下，随即笑了。那笑容里有一种释然，也有一种欣赏：“好，好。年轻人，有分寸。”
他把烟斗放下，端起那杯凉咖啡喝了一口，皱了皱眉，又放下：“林先生，我跟你说这些，不是想套你的话。我是想告诉你——perstorp对这次合作是认真的。我们的甲醛装置技术，虽然不是最先进的，但最稳定、最可靠、最适合你们的国情。价格方面，也有商量余地，你们如果考虑德国人的生产线 ，配套装置可以考虑我们的。”
他站起身，伸出手：“我希望你们认真审核我们的应答文件。希望能有机会，跟你们继续谈下去。”
林墨也站起身，握住他的手：“约翰逊先生，谢谢您的坦诚。我们会认真评估每一份应答文件。”
约翰逊点点头，拎起公文包，慢慢走出咖啡厅。他的背影在门口停了一下，像是在想什么，然后推门出去了。
林墨站在窗边，望着他的背影消失在街角。
王正国也眯着眼睛看着他：“你猜这老头是什么意思？”
林墨想了想回答道：“估计他猜到我们对德国的生产线更有兴趣，但是又不想空手而回所以告诉我们他们的配套装置能够在西德的生产线上使用。”
晚上，林墨坐在房间里，把外方提交的应答文件从头到尾看了一遍。瑞典人的文件最薄，但内容最扎实。荷兰人的文件最厚，但有些数据明显是套用现成模板，没怎么改。法国人的文件中规中矩，没什么亮点，也没什么硬伤。
德国人的文件在最后面。他翻开第一页，就看到了汉斯的签名。文件写得很详细，从设备配置到技术参数，从交货周期到价格意向，每一项都列得清清楚楚。
他注意到一个细节——汉斯在原料适应性那一栏，特意加了一段注释：“针对中国木材原料特点，可对削片机和干燥系统进行针对性优化，具体方案待进一步沟通。”
这说明德国人认真看了说明书，而且已经开始思考怎么解决问题。